Durante estos dos últimos meses he abierto muchos temas y no he sido capaz de poner el lazo a ninguno. Dios lo que cuesta poner el lazo a las cosas, cuando tienes arreglada la pata del comprador entonces la pata del vendedor si deshace como un azucarillo, cuando tienes arreglada la pata del vendedor la pata del comprador empieza a poner objeciones sobre todo de protocolo. Es muy difícil que ambas patas estén de acuerdo. Y luego los timings, cuando uno esta listo el otro lo tiene que estudiar, es muy complicado poner el lazo a todos los temas. Lo cierto es que cuando piensas que lo tienes atado realmente no es verdad, solo se tienen atados los temas cuando el contrato esta firmado, la mercancía entregada y cobrada. Tanto vendedor como comprador como tu que has orquestado todo habéis recibido lo estipulado.
El párrafo anterior esta escrito desde el enervamiento momentáneo que provoca que las cosas no se acaben de cerrar. El siguiente párrafo va en positivo.
En positivo porque?, porque muchos temas que inicias y no acabas de ponerle el lazo te llevan a hacer contactos en uno y otro lado que al final te generan nuevas posibles fuentes de negocio. No nos engañemos esto no es fácil mas bien al contrario, hay que sudar mucho para ingresar un euro. Tendrás que quemar muchas oportunidades y muchos contactos hasta quedarte con el negocio o los negocios buenos. De todas las oportunidades que se plantean, que son muchas, al final solo dan dinero 2 o 3 de ellas, pero para llegar a esas 2 o 3 oportunidades tienes que haber intentado muchas mas. Y en eso estamos. No hay que perder el aliento, has quemado muchas cosas, lo has tenido casi en la mano pero cada vez estas mas cerca y lo sabes. El que la sigue la consigue, no hay otra, de nada sirve lamentarse en el sofá sino mas bien al contrario, cada vez que te caigas te tienes que levantar, de hecho cada vez te repones mas rápido.
La palabra clave es resilencia, de cada caída hay que levantarse y recuperar. Como el boxeador cuando es noqueado se levanta, pues así tu te tienes que levantar cada vez que algo no va como tu quieres. Nadie levantó un imperio en un día, ni siquiera Dios, que tardó 7 días en hacer el mundo, así tu tienes que ir día a día intentando negocios para conseguir tu oportunidad final.
Esta vez necesito ayuda, tengo un lío monumental, han aparecido varios proyectos interesantes y me pillan en el peor momento económico Básicamente necesito unos 10.000 o 15.000 euros para montar como 4 empresas distintas, con socios diferentes pero todos proyectos muy interesantes y de futuro. En estos momentos me acuerdo de todo el dinero que se fue en otros proyectos y otras cosas que al final se han quedado en nada o en casi nada. No me quejo porque peor estaría si no lo hubiera intentado pero la verdad las cosas salen en el peor momento. Veremos como salimos de esta pero algo tengo que hacer.
De momento estoy posponiendo uno de los proyectos porque hasta noviembre no me dan la titulación, podría empezar a hacer los papeles ahora pero no tengo libres los 2.000 euros que me costaría montar la empresa. Soy 1/3 de la misma, luego añade gastos pues eso unos 1.700.
Hay otra empresa que tengo que hacer pero también esta pospuesta y costaría otros 2.000 euros. Pero esta empresa cualquier día nos salta y la tenemos que montar rápidamente.
Por ultimo quedan montar otras 2 empresas y comprar un % de otra. El mismo caso que los anteriores, cada empresa 2.000 euros, y la compra otros 4.000. En total 12.000 euros, que sean 10.000 o 14.000. Es increíble los temas cuando aparecen lo hacen todo a la vez.
¿de donde sacare el dinero? manejando los tiempos igual se cierra un negocio en un intervalo corto, con unos 15.000 saldría del paso, y sino al final tendré que recurrir a la caridad familiar pero no me apetece demasiado.
Proyectos, socios, tiempos, prioridades, las cosas llegan cuando llegan y hay que cogerlas así. Hay que ser positivo y tener fe en las cosas, y en que todo se resuelva. Creo que estoy en un momento critico y la verdad es que siento que tengo que coger todo porque todo es bueno y todo esta a mi disposición. Sientes que todo esta puesto en ese momento para ti y tu deber es cogerlo. ¿Como lo cojas? pues no es problema tu deber es cogerlo y tirar hacia adelante con ello.
A por todas.
Saber negociar, saber manejar los tiempos, saber cuando jugarse un ordago, saber cuando retirarse, usar la paciencia, dar mas información, dar menos información. Esto no se enseña en ningún sitio sino que se aprende con el tiempo y sobre todo con la falta de manejo que la mayoria adolecemos.
En ningún sitio se nos enseña a negociar, a manejarnos para intentar sacar el máximo provecho de una operación. Empresarialmente el objetivo siempre es el mismo, intentar comprar lo mas barato posible e intentar vender lo mas caro posible, y entre medias llevarnos una jugosa diferencia. No estamos acostumbrados al regateo, a los juegos de miradas, a echarnos un farol, a saber cuando poner toda la carne en el asador, creo que los jugadores expertos de mus podrían hacer un extra con este tipo de cursos. El arte de la guerra y el arte de la negociación deberían de ser asignaturas que se dieran en los colegios. Necesitas negociar para comprar, para obtener el mejor sueldo y las mejores condiciones posibles, para forzar a la otra parte a que haga lo que tu dices.
Tenemos un problema de aptitudes, los conocimientos los tenemos mas que dominados pero las aptitudes no son nuestro punto fuerte. Ahora un socio mio esta manejando un negocio y lo único que me ha quedado claro es que si lo estuviera haciendo yo no saldría ni de casualidad, me maravillo de la capacidad de la gente para hacer determinadas cosas, me quito literalmente el sombrero. Ojala me hubieran enseñado a negociar antes, seguramente muchas cosas en mi vida habrían sido de otra forma
¿Cuándo jugarse un órdago?
Estos días estoy viviendo uno de mis primeros órdagos (económico, financiero, empresarial se entiende) de mi vida, no es el primero pero si es el primero en el cual parte del éxito del mismo ha dependido de mi. Estamos en la última parte, digamos que haciendo el ajuste fino, por supuesto que todas las cosas se pueden torcer, pero lo cierto es que no lo pienso ni un solo momento, desde que escribo este blog que básicamente coincide con principios de verano justo con la época en la que empecé a adelgazar (llevo casi 20 kg en tres meses) mi mentalidad a cambiado. Hay que pensar en positivo, actuar en positivo, sentir en positivo, trabajar como si todo dependiera de ti y rezar como si todo dependiera de Dios.
Estoy absolutamente alucinado. Las cosas se van moldeando, el karma se pone a tu disposición y ves como poco a poco hay un cierto orden en las cosas que te suceden, personas nuevas que conoces, relaciones que tenías olvidadas de repente se vuelven a manifestar, asociaciones que jamás habrías hecho entre personas de tu entorno son capitales para tu éxito. La película de una vida se manifiesta claramente delante de ti. ¿Este es mi órdago? Pues creo que sí, pero además es el primero de muchos que vendrán porque es la primera vez que coges el toro por los cuernos que tu vida la diriges tu que no te la dirigen otros.
El gran miedo que tenemos todos al exterior se transforma en fuerza interior, en deseo de cambio, en este momento ya te da igual lo que pase fuera, tu interior es el que dirige, estas con fuerza, tienes la fuerza y el resto va a hacer lo que tú necesitas que hagan, siempre a favor del bien común sin desear mal a nadie, un win-win, pero un win-win deseado y encarrilado por ti y para ti.
El temor que tenemos siempre a dejar la protección (falsa por otro lado) de un trabajo fijo, de un entorno estable, de unos amigos de siempre, se transforma en fuerza y energía, deseando romper los lazos que te ataban a una existencia miserable, simple, sencilla, sin porvenir de ningún tipo donde los órdagos de tu vida no los juegas tu, sino que se juegan en otras mesas donde ni siquiera estas invitado.
¿Qué pensará un trabajador cuando su vida se decide a miles de kilómetros en una mesa donde la gente ni siguiera le conoce? Un ERE decidido en Miami destruye todo un pueblo en los alrededores de cualquier ciudad de provincia en España. Es el momento de decidir nuestros órdagos, de ganar nuestras batallas, que es eso de luchar para otros, en guerras de otros y ser carne de cañón???, es el momento de decidir por ti mismo. Siente, lucha y recuerda que ahora lo más seguro es luchar por ti, trabajar por ti, jugarte tus órdagos, estamos en periodos de cambio donde la “seguridad” del trabajo fijo mata, porque no hay nada fijo, porque lo único fijo eres tú en tu vida, si crees que los demás van a pensar en ti en momentos de crisis estás muy equivocado, es el momento de que tomes las riendas de tu vida y veras como el mundo a tu alrededor gira y se pone a tu favor.
Ultimamente me estoy dando cuenta de que dentro de las organizaen una organización, en un proyecto, en la vida en general y sobre todo en tu entorno te das cuenta de que las diferencias entre los digamos primeros y los digamos segundos no son grandes, son matices, tenemos que aprender a ir un paso mas alla que los demas en muchas de las cosas que hacemos en el día a día.
La imagen de arriba es una carrera de 2000M, la distancia entre el primero, el segundo y el tercero es de apenas unos 8 metros siendo generosos, sobre 2.000 estamos hablando de 0,4%, minima, mínima, porque en una carrera con 8 corredores, la totalidad esta en un rango de un 1,5%, o sea en 30 metros. Con lo cual el primero no hace los 2000 metros cuando el segundo ha hecho 1000, apenas hay diferencias.
En la vida pasa lo mismo, la diferencia entre tu y otro, en un mismo contexto apenas es mínima. A lo mejor dedicarle 15 minutos mas a mirar un tema, o simplemente llevar un guión con los temas a revisar para que no se te escape ninguno, son los matices. Nadie es el doble mejor ni el doble peor que nadie, simplemente hay unos matices que hacen que uno llegue antes que otro, no se trata de una carrera, no puedes pasar toda la vida corriendo, pero si quieres montar una empresa, encontrar clientes, hacer negocios, tienes que ir un poco mas alla de lo habitual, porque con lo habitual no has conseguido nada hasta ahora. Esta es la diferencia, piensa, intenta ir un paso mas alla de lo habitual, porque sino la financiación que buscas, el socio que buscas, el contacto que necesitas se irá con otro, te quedaras en el grupo de atrás, no muy atras pero si lo suficiente como para que tu proyecto no le interese a nadie.
En un entorno de recursos y de financiación escasa hay que buscar ese punto que nos haga estar un poco por encima del resto, pero no por afan competitivo sino por un afan de supervivencia. Sino no te exigues a ti mismo, un poco mas cada día, como pretendes que los demas te den lo que pides.
Esta semana toca cultivar la paciencia. Me he dado cuenta, no esta semana, sino hace mucho tiempo que me di cuenta que uno de mis verdaderos problemas es que no tengo paciencia, no manejo bien los tiempos de las cosas (muy importantes a la hora de negociar), no reflexiono demasiado antes de actuar. Vamos que me dejo llevar muy fácilmente por las cosas. Creo que todo ello se debe realmente a que voy muy rápido, y a veces, muchas veces ir demasiado rápido sin pensar las cosas antes, al menos consultarlas con la almohada un rato pues no es bueno.
Todo lo anterior creo que es herencia de mi educación y de las ganas de cerrar un trato con la consecuente satisfacción que produce el trato cerrado. ¿Pero es el mejor trato que se podía cerrar, podía haberlo hecho mejor, he ganado lo que tenía que ganar?. No lo piensas bien, no lo consultas y te precipitas.
Voy a tomar prestada esta cita de Benjamin Franklin “Toma consejo en el vino, pero decide después con agua”, en los momentos de euforia (vino) pues es bueno hablar, comentar y tomar feedback, por el contrario a la hora de tomar la decisión sobre el asunto que nos compete pues hacerlo con calma y tranquilidad, fuera de euforias iniciales. Reconozco que las euforias iniciales de muchos temas las he pagado posteriormente, así que voy a intentar evitarles posteriormente. Lo que a priori parecía un gran negocio, analizando luego todos los riesgos y los números se convirtió posteriormente en un pozo con fondo, de rentabilidades positivas a una pérdida del 70%.
Manejar los tiempos en la negociación es fundamental. Si lo haces todo muy rápido el de enfrente pensará que estas desesperado, si lo haces todo muy lento que no tienes interés. Si te comprometes con fechas y no cumples, que no eres fiable, si cumples demasiado pronto que te cubres demasiado las espaldas. El tiempo es muy complejo. Mi opinión es que cada persona tiene su tiempo, hay muchas que te piden que les informes lo antes posible y con la máxima claridad posible, con estos ser trasparente y decir la verdad de donde estamos, responden rápido y piden reciprocidad, perfecto. Hay otros que son muy dispersos, manejan unos tiempos complicados y difíciles para los mortales, mi consejo es intentar hacer lo menos posible con ellos, ¿por qué? Porque no puedes sacar compromisos, y los que saques no servirán de mucho.
Hay que saber el interlocutor con el que tratas, al final saber manejarlo, si tu negocio depende de él y le presionas, pues lo más fácil es que no quiera tratar contigo, no te coja el teléfono y te deje siempre para el final. Adaptarte al interlocutor, sino le conoces pues al menos cumplir los compromisos, por ejemplo, si te envío el memorándum la semana que viene y no lo va a poder hacer, envíale un correo el miércoles disculpándote, guarda mucho las formas, maneja los tiempos, ten en una agenda tus compromisos y tus deadlines, importante.
Este mes de septiembre está siendo muy, muy trepidante. Muchísimos temas abiertos y todos ellos cosas interesantes, con el consiguiente agobio por mi parte. Así que estoy sufriendo en mis propias carnes la lección siguiente “Priorizar cosas” ¿Cómo priorizar? ¿Qué priorizar? Me viene a la cabeza la frase: lo importante y lo urgente.
Además estoy dejando de hacer honor al nombre del blog “Empresario en paro y sin fortuna”. Soy positivo, las cosas han ido bien, están yendo mejor y van a más, no hay quien lo pare. Ser positivo, pensar en positivo, actuar en positivo, reza como si todo dependiera de Dios, trabaja y actúa como si todo dependiera de ti. Es increíble la fuerza que da la auto convicción. Todo está saliendo bien, no puede salir mal.
Bueno volviendo al tema de las prioridades, cada día estoy haciendo una lista de cosas a hacer y no tengo más remedio que seleccionar y ordenar. Ahora mismo tengo un par de cosas urgente, o sea compromisos con ciertas personas que forman parte de un proyecto de largo plazo, problema, que esto no es urgente, solución enviar un email a estas personas diciendo que los plazos se han dilatado, realmente lo necesitamos cerrar a finales de octubre por lo cual un retraso ahora no es importante, pero claro nos hemos comprometido. Problema de esto, que tu das la cara y es el otro socio el que tiene que hacer un trabajo que no ha hecho, entonces es el momento de decirle, si no me das respuesta antes de las 14:00 cancelo las reuniones y las entrevistas, ya me inventare la escusa que sea, pero esto no lo forzamos mas. Este punto era urgente pero no era importante porque en realidad tenemos 2 o 3 semanas más para hacerlo.
El tiempo se lo dedico a las cosas importantes, o las que yo creo son importantes, a las urgentes también pero menos, ya no estoy corriendo de un lado para otro como antes, más bien al contrario. ¿Cuánto tiempo tengo? Pues tengo 50 minutos, lo que pueda hacer en ese tiempo es lo que va a quedar, es poco para muchos temas pero no hay más, como decía un conocido, lo mejor es enemigo de lo bueno. Hacer lo urgente muy muy bien te reporta 2, hacerlo suficientemente bien 1,5. Pero hacer lo importante muy muy bien igual son 200.
No quiero repetirme porque hay muchos ejemplos y todos los tenemos a lo largo de la vida, hay que saber distinguir lo verdaderamente importante y a eso dedicarle recursos. Una presentación de un producto, una llamada, a la persona adecuada es la diferencia entre una vida de color de rosa y una normal. Posiblemente si nos dejamos llevar por el día a día no seremos capaces de ver que es lo verdaderamente importante y nos perderemos en un montón de cosas que hacer que sí, que son urgentes pero realmente no aportan nada. Una pausa para priorizar es crítica en nuestra vida, 80% a lo importante y 20% a lo urgente, hasta que no se llegue a ese reparto no estaremos organizándonos bien, prioridades, organización, critico para ser un buen empresario.
Estos días he tenido 3 experiencias sobre el camino del emprendedor que me han hecho que me salte un post sobre contactos y me centre en los clientes.
Todas las experiencias tienen que ver con la necesidad que tiene el cliente. Está claro que una cosa es lo que tú le quieras vender al cliente y la otra cosa es lo que él necesita. En el camino del emprendedor hemos estado enfocados a ofrecerles cosas que no necesitaban o que el menos no buscaba. En estas 3 experiencias me he dado cuenta de que hay que saber lo que quiere el cliente para ofrecérselo, luego le podrás reconducir a otros productos o servicios pero primero es captarle, difícilmente le podrás vender algo si no has captado la atención de la gente.
Hay que hacer de la necesidad virtud, y esta semana lo he hecho, un poco traicionando mis ideales pero al final la pasta es la pasta. Además los timings del cliente no tienen porque ser los mismos que los tuyos, básicamente tu quieres venderle peras pero el está buscando zanahorias ahora no necesita peras y por mucho que le digas que son fantásticas no te las va a comprar porque no las necesita. Cáptalo vendiéndole zanahorias, aunque no te deje mucho margen, que luego con el tiempo ya tendrás oportunidad de venderle las peras que tienes en el almacén.
Los 3 ejemplos son totalmente diferentes y en 3 contextos distintos:
El primero es en un negocio propio, donde yo tengo en el almacén peras pero la gente quiere zanahorias, pues lo he reconvertido en zanahorias, y parece que van entrando clientes, además cobro mucho más que si vendiera peras.
El segundo negocio son los cursos de formación que doy, son interesantes pero con un público limitado, ahora he cambiado el enfoque para llegar al gran público, la idea es hacer 1 curso con 40 personas y no hacer 4 con 10 personas, optimizo mi tiempo y gano mucho más dinero.
El tercero tiene que ver con mis socios, nos habíamos empeñado en vender unos productos y servicios pero nadie nos hacía caso, ahora lo que hacemos es oir al cliente y resolverle sus problemas, damos soluciones, no vendemos productos ni vendemos servicios, ofrecemos soluciones… con su solución resuelta le venderemos los productos y servicios que queramos, convertiremos al cliente en amigo, en socio, en partner, en contacto, en una vaca a la cual ordeñaremos a lo largo de mucho tiempo, nos haremos un servicio mutuo.
Ha quedado mas o menos claro en el anterior articulo, hay días que uno está mas espeso que otros, que los socios partners son necesarios en los negocios. ¿en que grado? Pues yo creo que tenemos que ser un pelin egoistas e implicar a la gente en la medida que puedan aportar dinero, trabajo, contactos, ideas, …. Me explico.
Hay amigos que te encantaría que fueran tus socios porque en el fondo lo pasas muy bien con ellos. Pero pensandolo bien ¿te interesan? Que unopuede ser muy simpatico pero luego no aportar nada, de cariño y simpatia no se puede vivir. Te interesa gente que te aporte, que le de valor a tu proyecto, que multiplique tu proyecto. A lo mejor no son los mas agradables, no tienes porque irte de vacaciones con ellos, sino que te interesa que te den valor, es mas, muchas veces lo mejor es que no tengas una relacion de amistad, sino mas bien de conocimiento, te sera mas facil romper la relación si el negocio no funciona.
También tienes que atraer a tus socios, con un proyecto interesante, ya lo decíamos en el anterior post porque va a estar contigo si tienen cosas mejores que hacer.
A la hora de buscar un socio tiene que:
- Aportar dinero, el capital que te falta o que se necesita para el proyecto tiene que haber un socio que lo ponga, el socio capitalista de toda la vida.
- Aportar conocimiento, determinadas cosas que se necesiten en la empresa, en el proyecto estos socios las cubran (fiscalidad, contabilidad, administrativo, ..). Vale, vale, es mejor contratar a alguien pero sino hay dinero quizas lo mejor es incorporar al tipico administrativo, abogado, contable al proyecto que te solucione estos temas.
- Que aporte contactos para el desarrollo del negocio. Esto se entiende facil si tu eres el tipico informatico que hace paginas webs y tu socio es el comercial que las vende. Haces pan y tu contacto te permite distribuirlo en restaurantes, es relativamente sencillo el tema. Este socio creo que es critico, que tenga buenos contactos para vender el producto.
- El socio que tenga contactos con proveedores. Tu vendes algo, por ejemplo textil, no es lo mismo comprar prendas buenas a 5 que a 7, a 5 sera mejor, y a lo mejor para eso necesitas un buen contacto.
- Un socio con conocimiento del negocio, este lo veo fundamental, con experiencia, que conozca el entorno global, los clientes, los proveedores, la fiscalidad, la potencialidad y que en el fondo te ponga en linea. Desde mi punto de vista este es el mejor socio, porque te ayudara a superar obstaculos, te guiará y te dira los puntos y los temas criticos, es muy tipico menospreciar cosas y luego se convierten en grandes obstaculos.
